Az értékesítési tölcséren (sales funnel) értjük a vásárlóvá válás útjának különböző szakaszait, az első kapcsolatfelvételtől kezdve egészen a vásárlásig. A tölcsér alakja tükrözi azt a folyamatot, hogy a széles körű érdeklődésből hogyan alakul ki a szűkebb, de elkötelezett vásárlóközönség. A különböző szakaszokba tartozó érdeklődőket célzott marketingtevékenységek segítségével vezetjük a vásárlási döntés felé.
A tölcsér egyes szakaszai és céljaik
- Figyelemfelkeltés (Awareness): Az értékesítési tölcsér első pontjával akkor találkoznak az érdeklődőid, amikor egy bizonyos szolgáltatásodra felhívod a figyelmüket. Itt a saját márkád ismertségének növelése a fontos feladat. Ez történhet például egy ingyenes anyag promotálásával.
- Érdeklődés (Interest): Ebben a fázisban az a cél, hogy fenntartsd az érdeklődést és mélyítsd a célközönséged bizalmát. Vagyis bemutatod a szakértelmedet és értékrendedet. Ennek formái lehetnek a blogcikkek, hírlevelek, podcastek stb.
- Vágykeltés (Desire): Ekkor azt kommunikálod, hogy meg tudod oldani az érdeklődők problémáit. És bemutatod, hogy ez hogyan javíthatja az életüket vagy munkájukat. Cél az érzelmi kötődés kialakítása. Használhatsz ehhez esettanulmányokat, vásárlói véleményeket, ingyenes próbaverziókat.
- Cselekvés (Action): Cél, hogy az érdeklődőket aktív vásárlókká alakítsuk, ösztönözve őket a végső döntés meghozatalára. Ehhez célszerű korlátozott idejű ajánlatot alkalmaznod, egyértelmű kommunikációval.
Az értékesítési tölcsér előnyei
- Növeli a konverziós arányt: A tölcsér optimalizálja a vásárlói utat, segítve az érdeklődőket abban, hogy potenciális vásárlókká váljanak. Célzott üzenetekkel és ajánlatokkal növelhető a konverziós arány. Hiszen az emberek különböző mennyiségű információ hatására tudnak dönteni, és az értékesítési tölcsérben minden típusú döntéshozót ki tudunk szolgálni megfelelő mennyiségű információval. Ezáltal olyan vásárlókat is generálhatunk, akik már hosszabb ideje érdeklődnek a szolgáltatásunk iránt, és a tölcsér használata nélkül már elveszítettük volna őket.
- Hatékonyabb marketingtevékenység: A tölcsér lehetővé teszi, hogy csökkentsük a marketing költségeinket, hiszen aki egyszer bekerült a tölcsérbe, azt elegendő hasznos információkkal ellátnunk ahhoz, hogy egy későbbi kampányunk során is velünk legyen. Nem szükséges őt újra hirdetésen keresztül elérnünk.
- Megbízható Mérés és Elemzés: Könnyebb mérni és elemezni az egyes szakaszok hatékonyságát, ami segíti a folyamatos optimalizálást.
- Szegmentálás és személyre szabás: Lehetőséget ad a vásárlók szegmentálására az alapján, hogy hol tartózkodnak a tölcsérben, vagy hogy milyen témára érdeklődnek. Az egyedi igényekre szabott üzenetek növelik az ügyfélélményt és az elköteleződést.
Az értékesítési tölcsérnek vannak azonban hátrányai
- Komplexitás és Időigény: Az értékesítési tölcsér megtervezése és kiépítése időigényes folyamat.
- Szakértelmet Igényel: Megfelelő fejlesztői és marketing ismeretekre van szükség ahhoz, hogy hatékonyan lehessen kezelni.
- Nem teljesít az első alkalommal: Az optimalizálási folyamat része, hogy a tölcsér első verziói nem biztos, hogy a várt eredményeket hozzák. Folyamatos tesztelés és finomhangolás szükséges, a célközönség igényeinek pontos meghatározásától kezdődően.
Milyen vállalkozásnak ajánlott az értékesítési tölcsér?
Az értékesítési tölcsér különösen hasznos azoknak a vállalkozásoknak, amelyek:
- komplex szolgáltatásokat értékesítenek, vagy
- hosszabb döntési folyamat előzheti meg a vásárlást, illetve
- ahol a rendszeres kommunikáció, bizalomépítés és támogatás fontos ahhoz, hogy az érdeklődőket vásárlókká alakítsák.
Egy értékesítési tölcsér a fentiekből láthatóan igen átgondolt tervezést igényel. Megéri azonban a sok munkát és időráfordítást, hiszen az érdeklődőidet nyilvánvalóan nagyobb arányban tudod vásárlóvá konvertálni a tölcsér segítségével. Az értékesítési tölcséred kiépítéséhez ad segítséget ez a cikk: Hogyan építs értékesítési tölcsért az online tanfolyamodhoz?